Kurz gesagt: Externe Unterstützung lohnt sich, wenn der wirtschaftliche Hebel einer Vereinbarung das Honorar um ein Vielfaches übersteigt, wenn die Situation außerhalb der Routine liegt und wenn im Haus Zeit, Distanz oder Erfahrung fehlen. Eine einfache Rechnung bringt in der Regel Klarheit.
Die Rechnung, die Sie zuerst machen sollten
Nehmen Sie das jährliche Volumen des Vertrags oder der Beziehung, um die es geht. Multiplizieren Sie es mit einer realistischen Verbesserung, die eine bessere Vorbereitung erreichen kann – in der Praxis liegt sie meist zwischen einem und drei Prozent, bei Nachträgen und Transaktionen oft deutlich darüber. Multiplizieren Sie mit der Laufzeit. Das Ergebnis ist der wirtschaftliche Hebel.
Ein Beispiel: Zehn Millionen Euro Jahresvolumen, 1,5 Prozent Verbesserung, drei Jahre Laufzeit ergeben 450.000 Euro. Kostet die Begleitung acht Beratungstage, stehen jedem Tag gut 56.000 Euro Effekt gegenüber. Bei dieser Relation ist die Frage nicht mehr, ob sich Unterstützung lohnt, sondern wie sie am besten eingesetzt wird.
Umgekehrt gilt: Bei einem Vertrag über 200.000 Euro mit kurzer Laufzeit ist externe Unterstützung selten wirtschaftlich. Ein seriöser Berater sagt Ihnen das im Erstgespräch.
Fünf Fragen für die Entscheidung
1. Liegt die Situation außerhalb unserer Routine?
Jahresgespräche mit zwanzig Lieferanten führt Ihr Einkauf besser als jeder Externe. Der Verkauf einer Projektgesellschaft, ein Nachtragspaket über mehrere Millionen oder die Neuordnung des größten Kundenvertrags kommen dagegen vielleicht einmal in fünf Jahren vor. Erfahrung aus vielen solcher Fälle lässt sich nicht intern aufbauen.
2. Haben wir die Zeit für eine gründliche Vorbereitung?
Gute Vereinbarungen entstehen vor dem Gespräch. Wenn Geschäftsführung und Fachbereiche die Vorbereitung zwischen Tagesgeschäft und Terminen erledigen müssen, bleibt sie oberflächlich – und das kostet am Tisch.
3. Fehlt uns die Distanz?
Wer seit Jahren mit einem Kunden oder Lieferanten arbeitet, kennt ihn gut – und ist gleichzeitig befangen. Ein externer Blick stellt Fragen, die intern niemand mehr stellt, und bewertet Alternativen ohne Rücksicht auf alte Gewohnheiten.
4. Ziehen alle Bereiche an einem Strang?
Wenn Vertrieb, Einkauf, Technik und Finance unterschiedliche Prioritäten haben, nutzt die Gegenseite das. Ein neutraler Moderator bringt eine Linie zustande, die intern niemand erzwingen könnte.
5. Ist die Beziehung wichtig und angespannt zugleich?
Gerade wenn man den Partner noch lange braucht, hilft jemand, der das Thema versachlicht und Lösungen vorschlägt, die beide Seiten intern vertreten können.
Was gute Beratung auszeichnet – und was nicht
- Sie arbeitet mit Ihren Zahlen und liefert konkrete Ergebnisse: Modelle, Vorlagen, Leitfäden, abgestimmte Linien.
- Sie ersetzt nicht Ihre Rechtsabteilung, sondern ergänzt sie um die wirtschaftliche Perspektive.
- Sie tritt gegenüber Ihren Partnern sachlich auf. Wer Lieferanten oder Kunden vor den Kopf stößt, schadet Ihnen über das Mandat hinaus.
- Sie nennt Umfang, Dauer und Honorar vor Beginn – und sagt auch, wenn sich ein Mandat nicht lohnt.
- Sie ist bereit, einen Teil des Honorars an das Ergebnis zu koppeln. Wer von seiner Wirkung überzeugt ist, kann das Risiko teilen.
Faustregel
Übersteigt der wirtschaftliche Hebel das voraussichtliche Honorar um mindestens das Zehnfache, und trifft mindestens eine der fünf Fragen zu, lohnt sich ein Erstgespräch. Es kostet Sie 45 Minuten und bringt in jedem Fall eine klarere Sicht auf die Situation.
Wie eine Zusammenarbeit konkret aussieht
Üblich sind drei Formen: eine Standortbestimmung von ein bis zwei Tagen zum Festpreis, ein Projektmandat für einen konkreten Vertrag oder eine Verhandlung sowie ein Begleitmandat mit festen Tagen pro Monat. Details finden Sie unter Zusammenarbeit; den Hebel für Ihre Situation können Sie mit dem Rechner auf der Startseite überschlagen.
Häufige Fragen
Was kostet ein Beratungstag?
Umfang und Honorar werden vor Beginn schriftlich vereinbart. Das Grundhonorar wird auf Tagesbasis oder als Festpreis für einen definierten Umfang berechnet; hinzu kommt eine Ergebnisbeteiligung am nachweisbar erzielten Mehrwert. Die Höhe richtet sich nach Komplexität und Verantwortung und steht immer in Relation zum wirtschaftlichen Hebel, um den es geht.
Muss der Berater gegenüber Kunden oder Lieferanten auftreten?
Nein. Häufig bleibt die Unterstützung im Hintergrund: Analyse, Vorbereitung, Sparring. Ob und wie ein Berater sichtbar wird, entscheiden Sie.
Ab welcher Unternehmensgröße ist das sinnvoll?
Die Unternehmensgröße ist zweitrangig. Entscheidend ist das Volumen der konkreten Vereinbarung. Ein Mittelständler mit 30 Millionen Umsatz und einem Großkunden hat oft einen größeren Hebel als ein Konzern mit tausend kleinen Verträgen.