Ein Großauftrag wird am Tag der Unterschrift gefeiert und in den Jahren danach verdient – oder verloren. Entscheidend sind selten die Hauptpreise, sondern die Mechanik dahinter: Wie werden Material- und Energiekosten weitergegeben? Welche Mengen sind zugesichert, welche nur geplant? Was passiert bei Änderungen, Verzug oder Produktionsende? Ich helfe Geschäftsführung und Vertrieb, diese Fragen vor der Unterschrift wirtschaftlich zu beantworten.
Typische Ausgangslagen
- Ein Rahmenvertrag mit einem Großkunden steht zur Verlängerung an. Die alten Konditionen passen nicht mehr zu den heutigen Kosten, der Kunde erwartet aber Kontinuität.
- Ein Angebot für ein mehrjähriges Projekt muss kalkuliert werden. Pre-Selling, Sockelpreis, Nomination Fee, Werkzeugkosten und Entwicklungsleistungen müssen in eine schlüssige Preislogik gebracht werden.
- Der Vertragsentwurf des Kunden liegt auf dem Tisch. Juristisch geprüft, aber kommerziell noch nicht bewertet: Welche Klauseln kosten in drei Jahren Geld?
- Der Vertrieb verhandelt Preise, Finance trägt das Risiko. Es fehlt eine gemeinsame Linie zwischen Vertrieb, Technik, Controlling und Geschäftsführung.
So gehe ich vor
1. Kommerzielles Vertragsreview
Ich lese Vertrag und Angebot aus wirtschaftlicher Sicht: Preis- und Mengenlogik, Index- und Gleitklauseln, Zahlungsbedingungen, Haftung, Laufzeit, Exit und Änderungsmechanik. Ergebnis ist eine priorisierte Liste der Punkte, die wirklich Geld bedeuten.
2. Preis- und Szenariomodell
Gemeinsam mit Ihrem Controlling bauen wir ein Modell, das zeigt, wie sich der Vertrag unter verschiedenen Mengen-, Kosten- und Laufzeitannahmen rechnet. Damit kennen Sie Ihre Spielräume, bevor der Kunde sie testet.
3. Angebots- und Verhandlungslinie
Aus dem Modell wird eine Linie: Was bieten wir an, in welcher Reihenfolge, mit welchen Paketen und Gegenleistungen? Vertrieb, Technik und Geschäftsführung sprechen anschließend mit einer Stimme.
4. Begleitung bis zur Unterschrift
Vorbereitung der Gespräche, Bewertung von Gegenvorschlägen, Formulierungshilfen für kommerzielle Klauseln in Abstimmung mit Ihrer Rechtsabteilung – bis der Vertrag unterschriftsreif ist. Auf Wunsch führe ich die Vertragsverhandlung mit dem Kunden vollständig in Ihrem Auftrag.
Was Sie erhalten
- Kommerzielles Vertragsreview – mit Bewertung jeder relevanten Klausel in Euro-Bandbreiten
- Preis- und Szenariomodell – abgestimmt mit Controlling, wiederverwendbar für künftige Angebote
- Angebots- und Verhandlungslinie – Reihenfolge, Pakete, Gegenleistungen, rote Linien
- Formulierungsvorschläge – für Gleit-, Mengen-, Änderungs- und Laufzeitklauseln, zur juristischen Prüfung
Für wen diese Leistung gedacht ist
Geschäftsführung, Vertriebsleitung und Key-Account-Verantwortliche in Zulieferunternehmen und technischen Mittelständlern mit Einzelverträgen ab etwa einer Million Euro Jahresvolumen – typischerweise in Automotive, Maschinen- und Anlagenbau, Elektrotechnik und Energietechnik.
Zusammenarbeit und Honorar
Der Einstieg ist in der Regel eine Standortbestimmung von ein bis zwei Tagen zum Festpreis. Daraus entsteht ein Projektmandat mit klar definiertem Umfang. Das Honorar besteht aus einem Grundhonorar – auf Tagesbasis oder als Festpreis – und einer Ergebnisbeteiligung am nachweisbar erzielten Mehrwert; Bemessungsgrundlage und Nachweis werden vor Beginn festgelegt. So steht das Honorar immer in Relation zum wirtschaftlichen Hebel; den können Sie mit dem Rechner auf der Startseite überschlagen.
Häufige Fragen
Ersetzt die kommerzielle Vertragsberatung den Anwalt?
Nein. Ich bewerte Verträge wirtschaftlich: Was kostet eine Klausel, welche Alternative ist für beide Seiten tragfähig? Die juristische Prüfung und Formulierung bleibt bei Ihrer Rechtsabteilung oder Kanzlei, mit der ich eng zusammenarbeite.
Wie lange dauert ein Vertragsreview?
Ein kommerzielles Review eines Rahmen- oder Liefervertrags dauert in der Regel ein bis zwei Beratungstage. Modell, Linie und Begleitung bis zur Unterschrift sind je nach Komplexität weitere drei bis zehn Tage.
Wie hängt die Vertragsarchitektur mit der Verkaufsverhandlung zusammen?
Die Vertragsarchitektur legt fest, was verhandelt wird – Preislogik, Mengen, Laufzeit, Änderungsmechanik. Die Verkaufsverhandlung setzt es beim Kunden durch. Beides greift ineinander; oft begleite ich beide Schritte in einem Mandat. Auf Einkaufsseite finden Sie die passende Leistung unter Lieferantenverhandlung und Einkauf.