Manche Gespräche entscheiden über Jahre: die Verlängerung des größten Kundenvertrags, die Einigung mit einem strategischen Partner, die Neuordnung einer Lieferbeziehung. Geschäftsführer bereiten solche Termine oft allein und zwischen zwei Meetings vor. Ich biete einen strukturierten Rahmen dafür: Ziele klären, Alternativen bewerten, Szenarien durchdenken, das eigene Haus auf eine Linie bringen – und dann ruhig in das Gespräch gehen.
Typische Ausgangslagen
- Ein Gespräch mit großer Tragweite steht bevor. Sie wissen, was auf dem Spiel steht, haben aber niemanden, mit dem Sie es unabhängig durchdenken können.
- Verschiedene Bereiche wollen Verschiedenes. Vertrieb, Einkauf, Technik und Finance haben unterschiedliche Prioritäten; die Gegenseite würde das nutzen.
- Die Beziehung zur Gegenseite ist wichtig und angespannt zugleich. Es braucht eine Lösung, nicht einen Sieg – aber auch keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.
- Das Thema ist vertraulich. Nicht alles kann intern besprochen werden, bevor eine Linie steht.
So gehe ich vor
1. Lagebild und Ziele
In einem vertraulichen Gespräch klären wir Ausgangslage, Interessen beider Seiten, wirtschaftlichen Hebel, Zeitachse und das eigentliche Ziel – das ist oft präziser als die erste Formulierung.
2. Alternativen und Szenarien
Was passiert, wenn keine Einigung zustande kommt? Welche Optionen hat die Gegenseite? Welche Pakete sind denkbar? Daraus ergibt sich, wie viel Spielraum Sie wirklich haben.
3. Linie im Haus
Gemeinsam mit den beteiligten Bereichen wird eine abgestimmte Linie entwickelt – inklusive Rollen, Reihenfolge und dessen, was nicht gesagt wird.
4. Vorbereitung, Begleitung, Nachbereitung
Gesprächsleitfaden, Probelauf schwieriger Momente, kurze Abstimmung vor dem Termin, Auswertung danach und Anpassung für die nächste Runde.
5. Auf Wunsch: vollständige Verhandlungsführung
Wenn Zeit, Distanz oder Kapazität fehlen, übernehme ich die Verhandlung komplett – als Ihr bevollmächtigter Vertreter mit schriftlichem Mandat. Ich führe die Gespräche mit Kunden, Lieferanten oder Partnern, stimme mich zwischen den Runden mit Ihnen ab und verhandle bis zur unterschriftsreifen Vereinbarung. Ziele, Grenzen und die finale Entscheidung bleiben bei Ihnen.
Was Sie erhalten
- Vertrauliches Lagebild – Interessen, Hebel, Zeitachse, Ziele in einer Seite
- Szenario- und Optionenübersicht – mit Bewertung und Empfehlung
- Gesprächsleitfaden – Ziele, Reihenfolge, Argumente, Zugeständnisse, Grenzen
- Nachbereitung – Auswertung, nächste Schritte, Anpassung der Linie
- Verhandlungsführung im Auftrag – auf Wunsch: Mandat, Gesprächsführung, Abstimmung, Abschluss
Für wen diese Leistung gedacht ist
Geschäftsführer, Inhaber, Gesellschafter und Beiräte mittelständischer Unternehmen sowie Bereichsleiter mit Ergebnisverantwortung, die vor einem Gespräch mit großer wirtschaftlicher Tragweite stehen.
Zusammenarbeit und Honorar
Der Einstieg ist in der Regel eine Standortbestimmung von ein bis zwei Tagen zum Festpreis. Daraus entsteht ein Projektmandat mit klar definiertem Umfang. Das Honorar besteht aus einem Grundhonorar – auf Tagesbasis oder als Festpreis – und einer Ergebnisbeteiligung am nachweisbar erzielten Mehrwert; Bemessungsgrundlage und Nachweis werden vor Beginn festgelegt. So steht das Honorar immer in Relation zum wirtschaftlichen Hebel; den können Sie mit dem Rechner auf der Startseite überschlagen.
Häufige Fragen
Ist das Verhandlungstraining?
Nein. Training baut allgemeine Fähigkeiten auf. Hier geht es um Ihre konkrete Situation mit realer Gegenseite, echten Zahlen und einem Termin im Kalender.
Wie unterscheidet sich das vom Verhandlungsarchitekt?
Der Verhandlungsarchitekt ist meine spezialisierte Praxis für besonders kritische Verhandlungen auf C-Level, oft mit intensiver Begleitung und Schattenverhandlung. Die Begleitung entscheidender Gespräche ist der breitere, ruhigere Rahmen für Geschäftsführungen, die Vorbereitung und Sparring suchen.
Wie kurzfristig ist das möglich?
Ein erstes Lagebild ist meist innerhalb weniger Tage möglich. Für eine fundierte Vorbereitung sollten ein bis zwei Wochen vor dem Termin eingeplant werden.
Wie läuft es ab, wenn Sie die Verhandlung komplett übernehmen?
Wir vereinbaren schriftlich Mandat, Ziele, Grenzen und Entscheidungswege. Ich bereite die Verhandlung vor, führe die Gespräche mit der Gegenseite, berichte nach jeder Runde und hole Entscheidungen bei Ihnen ein, die über das vereinbarte Mandat hinausgehen. Die Vereinbarung unterschreiben Sie. Gegenüber Ihren Partnern trete ich sachlich und verbindlich auf – so, dass die Beziehung nach dem Abschluss intakt ist.