Die meisten Lieferantengespräche scheitern nicht an bösem Willen, sondern an fehlender Vorbereitung: Niemand hat die Kostenstruktur der Gegenseite durchgerechnet, die eigenen Alternativen sind unklar, und am Tisch wird improvisiert. Ich bereite Geschäftsführung und Einkauf so vor, dass sie ruhig, faktenbasiert und fair verhandeln können – und die Gegenseite das auch so erlebt.
Typische Ausgangslagen
- Ein wichtiger Lieferant kündigt eine deutliche Preiserhöhung an. Begründet mit Material, Energie und Löhnen – aber ist die Höhe nachvollziehbar, und welche Alternativen haben Sie wirklich?
- Das Jahresgespräch mit einem Schlüssellieferanten steht an. Konditionen, Mengen, Logistik und Qualitätsthemen müssen in eine Reihenfolge gebracht werden – sonst verlieren Sie an mehreren Stellen gleichzeitig.
- Ein Single-Source-Lieferant ist kritisch für die Produktion. Die Abhängigkeit ist bekannt, aber noch nicht in eine Strategie übersetzt.
- Die Vertragsverlängerung wird zur Grundsatzdiskussion. Laufzeit, Mengen, Indexierung und Qualitätsthemen vermischen sich, und die Fronten verhärten sich.
So gehe ich vor
1. Kostentransparenz schaffen
Wir rechnen nach: Welche Kostentreiber stecken tatsächlich im Produkt, wie haben sie sich entwickelt, und welcher Teil einer Forderung ist belegbar? Daraus entsteht eine sachliche Gesprächsgrundlage, die auch die Gegenseite akzeptieren kann.
2. Alternativen und Abhängigkeiten bewerten
Zweitlieferanten, Substitution, Bestände, Umstellkosten, Kundenbindung: Wer seine Alternativen realistisch kennt, muss nicht drohen – und lässt sich nicht unter Druck setzen.
3. Gesprächslinie entwickeln
Ziele, Reihenfolge, Pakete, Gegenleistungen und Grenzen werden festgelegt. Einkauf, Technik, Qualität und Geschäftsführung ziehen an einem Strang.
4. Gespräche begleiten oder vollständig führen
Vorbereitung jedes Termins, Nachbereitung, Anpassung der Linie. Auf Wunsch sitze ich mit am Tisch – oder übernehme die Verhandlung mit dem Lieferanten komplett in Ihrem Auftrag: mit schriftlichem Mandat, vereinbarten Zielen und Grenzen und Abstimmung mit Ihnen zwischen den Runden, bis zur unterschriftsreifen Vereinbarung.
Was Sie erhalten
- Kostenanalyse – Bewertung der Forderung oder des eigenen Angebots nach Kostentreibern
- Alternativen- und Risikobild – Abhängigkeiten, Zweitquellen, Umstellkosten, Zeitachse
- Gesprächsleitfaden – Argumentation, Reihenfolge, Pakete, Grenzen, Eskalationsstufen
- Vereinbarungsvorschlag – Index-, Mengen- und Laufzeitmechanik, die künftige Runden vereinfacht
Für wen diese Leistung gedacht ist
Geschäftsführung, Einkaufsleitung und Supply-Chain-Verantwortliche in produzierenden Unternehmen – überall dort, wo einzelne Lieferanten einen erheblichen Teil der Kosten ausmachen oder für die Versorgung kritisch sind. Für die Kundenseite finden Sie die passende Leistung unter Verkaufs- und Preisverhandlungen mit Kunden.
Zusammenarbeit und Honorar
Der Einstieg ist in der Regel eine Standortbestimmung von ein bis zwei Tagen zum Festpreis. Daraus entsteht ein Projektmandat mit klar definiertem Umfang. Das Honorar besteht aus einem Grundhonorar – auf Tagesbasis oder als Festpreis – und einer Ergebnisbeteiligung am nachweisbar erzielten Mehrwert; Bemessungsgrundlage und Nachweis werden vor Beginn festgelegt. So steht das Honorar immer in Relation zum wirtschaftlichen Hebel; den können Sie mit dem Rechner auf der Startseite überschlagen.
Häufige Fragen
Wie reagieren Lieferanten darauf, dass ein externer Berater beteiligt ist?
In der Regel positiv, wenn die Beteiligung sachlich ist. Ein strukturiertes, faktenbasiertes Gespräch ist auch für den Lieferanten angenehmer als Druck und Drohungen. Ob ich im Hintergrund bleibe, mit am Tisch sitze oder die Verhandlung vollständig für Sie führe, entscheiden Sie.
Können Sie die Preisverhandlung komplett für uns übernehmen?
Ja. Bei entsprechendem Mandat führe ich die Verhandlung vollständig in Ihrem Auftrag – von der Vorbereitung über die Gespräche mit dem Lieferanten bis zur unterschriftsreifen Vereinbarung. Ziele und Grenzen legen Sie fest; zwischen den Runden stimmen wir uns ab. Das entlastet Ihr Team und schafft Distanz, die in angespannten Beziehungen hilfreich ist.
Können Sie eine Preiserhöhung komplett abwenden?
Das Ziel ist nicht, jede Erhöhung abzuwehren, sondern eine Vereinbarung, die den tatsächlichen Kosten entspricht und beide Seiten handlungsfähig hält. Oft sind Mechaniken wie Indexierung, Mengenbindung oder Laufzeit wertvoller als ein einmaliger Nachlass.
Wie viele Beratungstage braucht eine Preisrunde?
Für eine einzelne Lieferanten- oder Kundenrunde typischerweise drei bis acht Tage: Analyse, Linie, Vorbereitung, Begleitung und Nachbereitung.
Wie wird die Ergebnisbeteiligung bei Lieferantengesprächen bemessen?
In der Regel an der Differenz zwischen der ursprünglichen Forderung des Lieferanten und dem tatsächlich vereinbarten Preis, bezogen auf ein vorab festgelegtes Volumen und einen festgelegten Zeitraum. Referenzwert und Nachweis werden vor Beginn schriftlich fixiert.